En una soleada tarde de invierno nos sentamos debajo del árbol de Ematris a conversar sobre cómo es un buen pitch de emprendimiento. 

Sandra Díaz: ¿Qué consejo clave le darías a un emprendedor como tú que quiere hacer un buen pitch?

Stefan Pribnow: Son varias cosas, yo no creo que haya un buen pitch per se, sino buenos pitch para una determinada situación. Hay que ver cómo abordarlo, partamos por cuales son los tipos de pitch que hay.

Sandra: Cierto, por un lado están los pitches para inversionistas en reuniones uno a uno, luego están los pitches para incubadoras o para conseguir un capital semilla, y también los que se hacen en grandes eventos, donde hay que hacer un pitch más mediático, como los que aparecen en el programa de Canal 13: Pitch. Sin embargo, hay ciertos elementos que se repiten en todos, lo que cambia es el tono y estilo, y parte del contenido.

Stefan: Si, yo lo veo como una grilla, tienes por un eje el estado de avance del proyecto, y va a depender si estás levantando capital semilla (emprendimiento temprano), capital ángel (con negocio validado) o capital de riesgo (con crecimiento sostenido buscando expansión), pero el otro eje, además de estar levantando capital, puedes estar entrando a un programa de aceleración u obtener otra cosa, como alianzas, clientes o usuarios.

Por ejemplo, si estás presentando a un inversionista, tienes que hablar de métricas de mercado, industria, competencia, tienes que demostrar que conoces la industria. En comparación si estás hablando a posibles clientes o un público que te aporta plata, en general no le interesa tanto esas métricas, sino sobre tu producto y por qué es relevante.

Sandra: ¿Y cuáles crees que son los pitches que más le cuestan a nuestro emprendedores?

Stefan: En el fondo lo que más les cuesta es presentarle a inversionistas con experiencia. En estas presentaciones los emprendedores tienen que contar un relato con que los inversionistas se puedan identificar o entender fácilmente, y eso usualmente parte con contar el problema que están resolviendo y cómo lo van a hacer. Pero no solo esto, si no que tienen que mostrar datos relevantes que sustenten lo que dicen y el negocio donde están insertos.

Sandra: En mi experiencia, el relato es clave para comunicar bien tu idea, pero creo que en el caso de los inversionistas profesionales, los que están a cargo de fondos de inversión que colocan el capital de riesgo a nombre de sus aportantes, es necesario enfatizar fuertemente en los aspectos del negocio y el caso de negocio. No basta sólo con contar una buena historia, porque éstos deben justificar sus decisiones de inversión y ahí requieren argumentos racionales de negocio.

Stefan: Justo te iba a preguntar eso, ¿crees que es más relevante tirarte al lado más emocional, contando una historia que conmueve o motiva; o al lado más racional con cifras, análisis y argumentos formales de negocio?.

Sandra: Creo que en todos los casos hay un balance que hay que cuidar. Porque los inversionistas también están evaluando la personalidad y madurez del equipo emprendedor, y para eso es importante percibir los estados de ánimo del equipo sobre todo cuando se les pone presión en el momento de las preguntas difíciles de negocios.

Stefan: De acuerdo, es importante encontrar el equilibrio. Me acuerdo de una entrevista de un inversionista ángel, que él decía que la gran cantidad de las decisiones que ha tomado como inversionista son de guata, porque simplemente quiere invertir en el proyecto. Todo argumento racional de cifras es para que el inversionista después pueda racionalizar este sentimiento de guata. Si hay una contradicción entre la guata y lo racional, se hace más complicado que se lleve de buena forma la inversión.

Sandra: Eso pasa cuando el que toma la decisión de inversión es el mismo inversionista, como en el caso de los inversionistas ángeles o inversionistas individuales. En el caso de los inversionistas institucionales o profesionales, donde deben respaldar su decisión ante un comité de inversión, es más difícil que eso suceda. Además, los fondos de inversión tienen reglamentos internos que tienen restricciones en el tipo de inversión que es posible hacer, por eso no puede ser solo de guata la decisión.

Stefan: Por otro lado, en el ámbito emocional, a falta de mejor palabra, se puede apreciar información que no está disponible en la data. Por ejemplo, si el emprendedor se emociona por el proyecto que está presentando es porque reamente le importa el problema que está solucionando y realmente quiere llevar esto adelante y hará todo lo posible por lograrlo.

Sandra: Cierto. Eso se ve en el pitch, pero sobretodo en la parte desestructurada del pitch que son las preguntas y respuestas, ahí uno ve la capacidad de reacción de los emprendedores; cómo resuelven las preguntas difíciles y sobretodo como toman el feedback que les dan los inversionistas, lo que refleja directamente su capacidad de aprendizaje.

Stefan: Es como cuando vas a conquistar a una chica que ves por primera vez; vas y te acercas con una frase empaquetada y practicada, que es simplemente el primer gancho. Si ella engancha ahí recién se produce la conversación donde uno comienza a ver si se gustan o no. Y esa es la parte difícil.

Sandra: Claro, porque al final hay tener el potencial de formar una relación con el inversionista. Por ejemplo, una de las cosas que creo es perjudicial para los emprendedores, es cuando se empieza a actuar en la defensiva, o inventa algo en vez de declarar ignorancia.

Stefan: Cierto, la receptividad y reacción a la crítica es clave. Para mí los peores errores en el pitch pasan porque el emprendedor no hizo su pega. Porque hay varios que se caen por la data que tienen, no tienen métricas relevantes, o no saben su mercado al revés y al derecho.

Cuando estás levantando inversión tienes que hacer bien este trabajo. Una de las cosas típicas es que el emprendedor dice que no tiene competencia. Dice que es completamente innovador y está creando un nuevo mercado y por eso no tiene competencia. Pero los que estamos más tiempo en esto, sabemos que todos los emprendimientos tienen algún tipo de competencia, quizá no exactamente en el mismo mercado o el mismo segmento, pero si hay alguien comparable.

Sandra: Otro error que veo a menudo es la incapacidad de los emprendedores de comunicar de manera fácil y atractiva su negocio y pierden la oportunidad simplemente porque no se entendió bien la idea. Ahí la responsabilidad es la del emprendedor de empaquetar un mensaje que sea atractivo, sólido y claro. Y a pesar de eso igual estás sujeto a la propia interpretación del inversionista de qué es bueno o malo. He visto en muchas ocasiones como proyectos considerados “mediocres” en un lado son los “excelentes” en otro lado. Por eso los juicios de los inversionistas son importantes, pero no son la verdad absoluta, eso hay que tenerlo muy en mente para no caer en depresión a la primera.

Stefan: De todas formas, cuando el inversionista se equivoca en evaluar el negocio, el emprendedor tiene gran parte de la culpa porque falló al comunicar. Si no fue capaz de expresar lo atractivo que es su negocio, lo bueno que es invertir y lo que se pierde el inversionista, claro, es buena parte su culpa. Pero también hay inversionistas que a veces no están muy receptivos o tienen conflictos personales que lo sesgan, puede que no conozca nada de la industria o haya fallado hace poco con otro negocio del rubro. Por lo que son muchos los posibles motivos del rechazo.

Y todo el mundo tiene sesgo, siempre hay algo que puede salir en contra. El otro día escuchaba una entrevista con Chris Sacca, inversionista ángel de Silicon Valley, y él hablaba que probablemente su mayor error en inversiones que no hizo fue con AirBnB: 

AirBnB estaba recién comenzando y en el pitch contaron lo que hacían, sus clientes y métricas, y Sacca les dijo, “Hey! Cuidado donde se están metiendo. El día de mañana, en cualquier momento, alguien puede llegar a una casa y lo pueden asesinar y puede quedar la cagá.” Y el tipo no invirtió por eso. Porque el lado negativo, aunque sea muy poco probable, se le quedó metido en la cabeza y no se lo pudo sacar y opacó cualquier otra opinión que tenía. Hasta el día de hoy no ha pasado nada con AirBnb y ahora es unicornio que vale muchos miles de millones de dólares.

Sandra: ¿Cuáles son los datos duros clave que hay que presentarle a un inversionista de capital de riesgo sobre los US$ 500 mil?¿Cuál crees que sea la métrica de tracción más importante en Chile?

Stefan: Interesante el tema de la tracción (indicadores que muestren el avance medible del negocio). Porque todos hemos escuchado las historias en Silicon Valley donde las métricas de tracción más importantes son los usuarios:

-“Oh, tengo un 10 millones de usuarios.”
-“Ok, te invierto US$ 8 millones”.

Aunque tenga cero ingresos y ningún modelo de negocios. Y claro, esas son apuestas que en los Estados Unidos hacen muy frecuente, pero aquí en Chile y Latinoamérica en general no pasa eso.

Últimamente una de las diferencias más marcadas entre el ecosistema de inversión en Silicon Valley en comparación con Santiago y Latinoamérica, es que allá hay un ecosistema de empresas tan grande y rico, que están constantemente adquiriendo otras empresas. Y los números son increíbles, el año pasado se adquirieron 450 startups y esto es similar todos los años. Es una cultura de adquisición de empresas tan instaurada que, entonces, los startups tienen estrategia de salida plausibles, y por eso puedes optimizar por aumento de usuarios o por crear una tecnología muy rica que la ocupen millones. Y empresas compran estos emprendimientos porque están de alguna forma solucionando sus esfuerzos de I+D, o están adquiriendo equipos de trabajo increíbles que ya trabajan de buena forma. Actualmente esta es la forma que las empresas innovan en Estados Unidos. Ahora veamos la realidad en Chile, ¿cuántos emprendimientos se han adquirido? ¿Creo que he escuchado de dos startups que han sido adquiridas los últimos 5 años?

En el fondo lo más importante al emprender es resolver un problema relevante, enfocarse en agregar valor al cliente para obtener ventas e ingresos y tener claro hacia dónde va el negocio. Teniendo este foco acompañado con un equipo capaz, comprometido y con visión, inversionistas estarán interesados. 

¿Qué otra cosa crees que hace bueno a un pitch de negocios?