Desde que el año 2010 ganaron la primera licitación para entrar a competir en el mercado de las AFP, Modelo se ha enfocado en reducir al máximo sus costos para así poder cobrarles a sus clientes la tasa más baja del mercado y que equivale a la mitad de lo que cobran otras empresas. Al mismo tiempo, han logrado tener rentabilidades de sus fondos que van a la par de sus competidores e incluso mejores en los fondos C, D y E desde que ellos entraron al mercado. Fórmula que han mantenido y que ya les permitió ganar la segunda licitación con una tasa de 0,77% vigente al día de hoy.

Por esto, para Juan Pablo Coeymans, Gerente General de AFP Modelo, lo más difícil ha sido mostrarle a la gente que pagando una comisión más baja podrían generar un ahorro mucho mayor, incluso comparándolo con la rentabilidad. “Si por ahorro en comisión puedes tener 500 mil pesos en un periodo y en rentabilidad perdiste 10 mil pesos. ¿Qué te conviene?”, plantea.

“Si una persona recibe un sueldo mayor gracias a una menor comisión y lo va poniendo, por ejemplo, en un APV, sólo gracias a eso, podemos estar hablando de diferencias de ahorro al minuto de jubilar de hasta 100 millones”, asegura Juan Pablo. Esto quiere decir que invirtiendo lo que se ahorra en comisión, al momento de jubilar, podría significar poder comprar un departamento, ponerlo en arriendo y recibir alrededor de 300 mil pesos al mes aparte de su pensión.

Luchando contra gigantes

Para poder competir de igual a igual con los grandes actores de la industria y cobrar una comisión muy inferior, Modelo ha debido aplicar un estricto plan de austeridad. “Cada peso que se gasta, se analiza. Se sabe que si al final somos capaces de ahorrar más, más esfuerzos podemos hacer para los clientes. Tenemos la capacidad de hacer mucho con poco”, cuenta Juan Pablo. 

Tienen tan sólo 300 empleados, no contratan vendedores y su relación con el cliente se basa principalmente en atención a través de la web, aunque también tienen 17 sucursales distribuidas en el país. Pese a esto, Modelo tiene un millón 200 mil clientes, rentabilidades competitivas y una estructura vigente y validada. “Somos un competidor de igual a igual, combos van y combos vienen”, señala su Gerente General.

¿Cuál era el sueño que tenían ustedes al partir? ¿Querían cambiar la industria? 

Siempre pensamos que esta es una industria súper importante para el país y al final siempre es bueno que las industrias tengan un poquito más de presión, presión de las buenas. Una de las formas para mejorar la industria y una de las alternativas que se vio era meterse como competidor apuntando a tener una eficiencia bien diferenciada. 

¿Cómo lograron esa eficiencia que dices tú? 

Nosotros mejoramos todos los días el cómo hacemos las cosas. Eso está en el ADN del equipo y al final marca una diferencia importante. Si uno lo ve en números, en promedio las AFP tienen entre 1000 y 1500 empleados, nosotros tenemos 300. Eso te muestra que hemos logrado ser capaces de competir de igual a igual con una estructura de costos que es distinta por la parte de dotación.

¿Una menor cantidad de personas trabajando trae problemas en el área de atención al cliente?

La mayoría de nuestra cartera son personas jóvenes y ellos, desde el punto de vista de la atención misma en sucursales, no tienen muchos requerimientos. Y ahí nosotros tenemos la plataforma web que la vamos mejorando constantemente. No obstante lo anterior, tenemos una cobertura que para varias industrias es bastante razonable. Ahora sí, me atrevería decir que nuestro foco es que no queremos tener infraestructuras innecesarias y que al final se le termine cobrando más al cliente. 

¿En equipo de inversiones se puede ser low-cost?

En inversiones tenemos profesionales del mejor nivel. En ese sentido nosotros no hemos hecho ningún sacrificio, es más, estamos permanentemente mejorando el equipo, potenciándolo y los resultados al final nos avalan. Hemos sido competitivos con rentabilidades por sobre el promedio desde que nos miden la rentabilidad mínima en todos los fondos de pensiones y eso no se entiende si no tienes un buen equipo.

Informar a la gente

Para Juan Pablo Coeymans, existe un desconocimiento respecto a Modelo y las AFP en general. De hecho, asegura que existen muchos mitos, como que Modelo es una AFP estatal (siendo que es una empresa privada) o que son un servicio para gente nueva y joven (siendo que es para todos). Y por lo mismo, una de las cosas que le preocupan, es que las personas se cambien de AFP por los atributos de la empresa y no porque “un vendedor los convenció con argumentos que no le sirven al cliente”.

Es por esto que el gran desafío de Modelo es comunicacional desde el punto de vista de "explicar lo difícil en simple y lograr captar la atención de la gente, porque muchas veces cuando hay desinterés, no te quieren escuchar”.

¿Cómo informan a la gente de su servicio?

Nosotros no podemos estar gastándonos fortunas en comunicaciones porque no podríamos cobrar lo que cobramos hoy día. Pero sí buscamos lograr que los conceptos básicos se empiecen a entender... Yo he visto un nivel de desconocimiento en la gente que es brutal. Me ha sorprendido darme cuenta que gran parte de los que no se han cambiado desde otra AFP hacia una de menor comisión, ha obedecido más a un tema de desconocimiento que a un tema de una evaluación. Nos hemos dado cuenta que si agarramos a una persona y le explicamos en detalle, le mostramos la rentabilidad y le hacemos el cálculo, nos compra al tiro el servicio.

¿Se les está yendo gente?

Se nos van algunas, pero son más lo que llegan, y ahí, nuestro desafío es seguir buscando que más gente se nos venga, pero si hay 2500 vendedores de otras AFP en las calles y se nos van mil personas, es cosa que un vendedor se consiga un tipo de Modelo y con eso ya se llega a ese número. El tema es que esa venta no pasa por un atributo y a veces a los que más le llegan los traspasos, son los más caros. Ahí tú dices que esto no tiene lógica.

¿Existen beneficios de una AFP pública?

Una de las cosas que pide la opinión pública, como solución a las constantes críticas al sistema de AFP, es la creación de una institución pública. Para Juan Pablo, esta idea no tendría beneficio, ya que no ve cómo se podrían mejorar las rentabilidades con una AFP pública. Y como contraparte, poner en marcha una AFP estatal implicaría un gasto fiscal enorme. “Podríamos hablar de cientos de millones de dólares en los próximos años, me encantaría que esa plata se ocupara en mejorar los beneficios sociales o mejorar cosas que tengan un efecto directo en las pensiones”, asegura Juan Pablo.

El Gerente General de Modelo piensa que “cuando falta competencia uno ve precios que no varían, pero acá pasa una cosa muy anómala: hay un actor que cobra la mitad”. Y por lo mismo, si con una AFP pública se buscara mejorar la competitividad en la industria, según él esto no pareciera ser la solución, ya que ellos están demostrando que sí hay competencia y lo que falta es que la gente se informe.

Un balance positivo

A la hora de evaluar el trabajo de AFP Modelo, después de sus tres años de vida, Juan Pablo Coeymans saca cuentas alegres. No solo por la cantidad de afiliados que tienen y los competitivos retornos de los fondos que han logrado, también resalta que “desde el punto de vista de la solvencia financiera, hay un balance positivo. Ya el hecho de estar en línea azul es algo bien bueno, porque a los mismos clientes les da la tranquilidad saber que la empresa no es solamente una buena intención, si no que es un proyecto perdurable y sustentable en el tiempo”.

Para poder mantenerse competitivos, Juan Pablo señala que todos los días se reinventan, buscan la manera de cómo hacer las cosas mejor y de forma más rápida. Asegura que para esto es necesario tener un equipo motivado y con ganas. “La gente que llegó acá, llegó por este proyecto, vio este objetivo y dijo: acá los chicos podemos hacer una diferencia y eso lo tomó como un atributo que no se conseguía en ningún otro trabajo”, destaca Juan Pablo.

Uno de las metas que se plantea para el futuro, es lograr que la gente entienda el beneficio que significa pagar una comisión menor. “Nuestro desafío pasa por lograr transmitir de mejor manera ese beneficio que se va generando gracias a nosotros”, concluye Juan Pablo, quien actualmente se encuentra trabajando en una herramienta para que la gente pueda ver las diferencias entre cada AFP y así tomar decisiones informadas.